PIY Gifts 展会礼品 · 代寄分发
展会拓客笔记 · 第 8 篇

有电话不敢打，
有邮件不回

不敢打电话，是因为没有理由；不回您邮件，也是因为那封邮件没有理由。而 B2B 语境里那个「收货地址」，默认指的是仓库——小包裹寄过去，往往连签收的人都没有。

先看这组数字 直接看 4 件事

先看清现实

不是您不够主动，是您手上只有一条路。

5—8家
150—250 张名片里走到报价的（经验值）
48小时后
客户还能对上号的供应商只剩三五家
1件实物
是少数不用排队等回复的东西
  • 一天 30—50 张名片，五天展期下来 150—250 张。名片收得多不等于线索多，它只证明"他来过"。
  • 记忆衰减是生理现象。客户回国要处理时差、订单、会议，留给展会记忆的空间本来就很小。
  • 邮箱是排队，包裹是插队。一封邮件要和他的二十几封 follow up 一起争注意力；一件寄到办公桌上的实物不需要争——它就在那里，会拆开，会拿在手里，同事还可能问一句"这是哪家寄的"。
  • 所以现场多要一个地址，不是"多收一条信息"，而是给自己留一条不用跟同行挤的路。

4 件事：别问仓库在哪，问人在哪

B2B 语境里，「收货地址」默认是仓库——那是走托盘、走货代的地方。

小包裹寄到仓库，通常没人签收、没人通知，容易在角落里压上几周。您要的不是"货能到哪"，而是东西能到他手上，并且有人告诉他。
1

先分清两种地址

请问贵司收货地址是？
名片上这个是仓库还是办公室？我想寄个小东西给您本人，寄到办公室方便吗？
判断点：这一问就把两种地址分开了。他只能给仓库，说明这单要走流程；他给了办公室，说明东西能落到具体的人手里。仓库地址您也留着——后面走大货时用得上，但寄礼品要的是后者。
2

问「人在哪」，不问「公司在哪」

Could you send me your company address?（把贵司地址发我？）
Is there an address where you personally can receive a small parcel?（有能直接寄到您本人手上的地址吗？）
判断点：多了 personally 和 small parcel 两个词，客户给的地址就变了——从公司注册地变成他日常办公的地方。这一个词的差别，决定了包裹最后是到他桌上，还是到仓库角落。
3

现场只加联系方式，地址让他回来发给您

Would you mind writing it here?（方便您手写一下吗？）
Could you type it here?（能帮我在这里打一下吗？）
Could you email me your address later?（回头邮件发我？）
Let's connect on WhatsApp — I'll send you a message now, so you have my contact too.（咱们加个 WhatsApp，我现在发一条过去，您也有我了。）
判断点：面对面那五分钟适合建立印象，不适合核对邮编。
写地址本质上需要安静——街道怎么拼、门牌几号、邮编几位、公司名全称。放在展台上做怎么安排都不体面：让他手写，他握笔一笔一画，后面排队的人在等；让他拿您的手机敲，等于把一件带点私密的事当众做，两边都局促。
所以分工要摆正：您负责开口问，工具负责把他说的每一句存下来。
· 现场这一步退到最小——只要一个联系方式，扫个码、搜个名字、加个好友，三秒钟，是他天天做的动作
· 工具让他选：WhatsApp、LinkedIn、微信、邮件，哪个顺手用哪个——他选的那个，就是他回得最快的那个
· 关键一句：加上联系方式，您拿到的不是一条信息，是一个话题。展后发"Hi John，上午您问的那个认证，我查了一下……"，他回的是那件事；地址在这轮对话里顺口就能要到，有上下文、有理由，不再是单独伸手
· 顺带的：他发过来的地址是他自己校过一遍的，不用您琢磨他的笔迹，也不用再写封信追着讨
兜底：当场已拿到手写的就拍张照；只能走邮件的，那封信务必带一个他关心的话题——单独一封"请把地址发我"，是他最不会回的那种。时间窗照旧：回国 48 小时内。
4

电话说明用途，结尾给一个时间点

What's your phone number?（电话多少？）
Express couriers usually need a contact number for delivery — could you add one? We'll only use it for shipping.（国际快递派送一般要留联系电话，方便加一个吗？只在派送时用。）
判断点：留电话这一步最容易被当成"又要推销"，所以必须说清用途。再补一句"展后一周内寄出，单号发您邮箱"——这个时间点是给自己的，承诺了具体窗口，回国才动得起来。

那为什么不直接在展位上给他？

现场发和会后寄，解决的是两件事。

现场发
解决"有没有人停下来"
会后寄
解决"还能不能再联系他一次"
  • 他会混。客户一天拿几十件小礼品，回国就是一堆，分不清谁给的。
  • 他不一定带得走。沉的、占地方的，行李限重还要转机，剩下的当晚留在酒店。
  • 给完就断了。现场递出去那一刻，这段关系就停在"展会上见过"——您还是缺再开口的理由。
  • 但有一类东西必须当场给：客户要看手感、看颜色、看做工的时候——面料样、色卡、印刷小样。这时候掏不出来，反而是扣分。
  • 判断标准：这笔钱花出去，换的是停留时间，还是回访理由？前者现场发，后者会后寄。
  • 还有一层：会后寄的东西，可以专门挑那种会留在他手边的——杯子、鼠标垫、笔筒。它们在客户桌上摆着的每一天，都是您的一块广告位；同事路过问一句"这是哪家寄的"，广告还能往外传。

他给什么地址，本身就是一条信息

地址收上来，您还能多读出一层东西。

  • 给办公室地址 + 本人名字 —— 通常是中小买家，他自己就能拍板。
  • 只肯给仓库地址 + 公司名 —— 有成熟的采购流程，量一般不小，但也意味着往后每一步都要走流程。
  • 主动说"寄到我家里也行" —— 这层关系已经进了一步，后面可以直接谈细节了。
  • 而客户收到东西之后，多半会回一句"收到了，谢谢"。那句回复就是您第二次开口的由头——不用再想打电话说什么，也不用再发那种没有理由的 follow up。
想再深入一点，就在随件卡片上写一句他当时问过的具体问题（比如"上次您问的那个认证，我整理了一份资料随件附上"）。他回的就不再是客套，而是接着聊那件事。

今天收摊前，试一次

不用全改，就一件事。

  • 今天再有人聊到问材质、问起订量、问认证的程度，递名片时补一句："名片上这个是仓库还是办公室？我想寄个小东西给您本人。"
  • 说完别急着要他写，当场加上 WhatsApp 或 LinkedIn，发一条过去说"我是今天在 XX 展位的 XX"；当场只有手写的，就拍一张。地址在那条对话里要，不要当场为难他。
  • 就这么一句，两百张名片里会有那么十几张，后面还能再开一次口。

现场送一件，会后寄一件

双重印象，锁死记忆——他要忘掉您，得先忘掉两件东西。

  • 展位上随手送一件小礼品——不挑人、不设条件，递出去就是第一印象。
  • 聊得投机的，多要一个能收件的地址；会后我们把第二件寄到他手上——第二印象落在他的办公桌上。
  • 现场那件也许已经进了垃圾桶，但桌上这份每天都在提醒他您是谁。两件事叠在一起，记忆才锁得住。
代寄服务：每件运费 20 元起 按目的地与重量核算 · 不同国家价格不一样 · 目的地税费按票另行确认
1

地址表发给我们

现场聊得投机的客户，多要一个能收件的地址，整理成表格：收件人、电话、国家和城市。

2

地址核验 + 打包寄出

区分「仓库地址」和「能收小包裹的地址」，过滤无效和不完整的，帮您筛出有效客户；再按国际运输要求逐件包装、贴单、寄出。

3

双重印象落地 · 二次开口

现场那件小礼，加寄到桌上这件，两重印象叠在一起，您的记忆就锁死了。您第二次开口也有了由头，不用再发那种 "Hi, just following up" 的消息。每件都有物流单号，汇总成礼品追踪记录发您。

寄送前我们会先跟您确认：
寄送与合规说明

把现场收上来的地址用起来

邮件里写清：客户数量、主要国家、礼品品类、期望送达时间。

邮件询价：sales@piy-tech.com 在微信里更方便：回到公众号对话框，回复「寄礼品」，我们直接对接。

「展会拓客笔记」系列

01展会礼品怎么选，才不白花钱轻、耐用、有用、logo 克制 02外贸展会礼品避坑清单八个最容易踩的坑，逐条对照 03展后 48 小时怎么跟进地址收上来，礼品直接寄到国外 04展位开口 3 句话客户路过不停，第一句这么说 05真买家 3 个信号分辨真假买家，把时间给对人 06客户第一句就问价报一个他记得住的数 07名片怎么收接名片先拍照，当晚分三级 08有电话不敢打，有邮件不回您正在看这篇
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