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展会拓客笔记 · 第 6 篇

客户第一句就问价，
报一个他记得住的数

他站定第一句就是 "How much?"。反问"您要多少、什么时候要"，是把开场变成审问——他一天被问十几遍，早烦了。直接亮一个别人不敢报的价，先让他记住您；他有兴趣，再慢慢谈。

先看这组数字 直接看怎么答

先看清现实

不是客户冷漠，是您那句报价被淹没了。

30秒
他在您展位前的平均停留
20—30个展位
他一天要走完，五天上百个
20—30份报价单
他回国时包里同一品类的
  • 您那句 USD 3.5，是他今天听到的第 17 个数字。一个跟大家差不多的数，只会把您归进"这一类大概这个价"的那一堆里——而那一堆里，总有人报得更低。
  • 问题不在"该不该报"，在"报的是不是一个会被忘掉的数"。随手报一个和别家一样的价，等于把对话压缩成一个数字；要报，就报一个他走完二十个展位还记得住的。
  • 真正决定下单的往往是另外三件事：能不能做他要的规格、多久能到、出了问题谁管。这三件事全要靠对话问出来，可您三十秒就把对话结束了。
  • 展会上收上来的名片，能走到报价环节的通常只有 5—8 家（这是大量参展商的普遍反馈，经验值，不是精确统计）。您要的是留在这 5—8 家里，而不是让一个随口报出的数字先把您淘汰。

3 种开口，3 种答法

展位上出现频率很高的三种，今天现场直接抄。

1

他直接问 "How much?"——亮个数，别绕

这一步的任务不是成交，是让他走完二十个展位后还记得您。

价格要看量和交期——您这批大概多少？什么时候要？
USD 3.5——这个数，您今天在别的展位听不到。有兴趣，咱们细聊。
判断点：先给数，不是让利，是买记忆——他一天听十七八个数字，能记住的只有那个跟别人不一样的。
他接了话，再问一句："您这批大概多少？"他说出真实数量，您接："您既然找到我，肯定给您个非常好的价格。"——用价格当条件，让他把数量往上加。
数量加不上来，就当场把话说断："这个价是绑这个量的，量变了，价就得变。"谈得清就继续，谈不成就客气收场——不拖沓、不试探，也别把拉锯拖到展后邮件里。
一条红线：亮的必须是您真能做到的量价——报出去就要能兑现。随手编个引流价，第二次谈就崩，还可能构成虚假报价。
2

他听完说「太贵了」

当场降价，只会让他确认"还能再压一压"。先问清他比较的参照。

那我再去申请一下，给您降一点。
您说的贵，是跟谁在比？如果是跟本地供应商比，我们的差别主要在交期和认证上——这两块我发给您看看。
判断点：说得出比较对象的，说明他在认真评估；只说贵、说不出跟谁比的，通常是习惯性压价，别让步。
3

他问「能给个底价吗 / 把目录发我」

递出全目录的那一刻，对话就结束了。先要两条信息再给。

这是我们的全目录和价格表，您看看。
我先记一下——您主要走哪个市场？包装和认证有没有特殊要求？这两条会直接影响报价，我按您的情况算。
判断点：愿意回答这两问的，归 A 类，当晚发一条带细节的消息；只肯要全目录、不肯说市场的，收下名片，展后统一群发即可。

不管哪种情况，报价都挂着一个量

价格不是孤立的一个数，是绑着量的一个承诺。

  • 您报完数字就停，对话就断了；把这个数跟量绑在一起说出口，对话自然往下走。
  • 今天不用全记，就试这一句："USD X——这个数您在别家听不到。这个价挂在一个量上，您这批大概多少？"量对，价就是您的；量不动，价就明说会变。
  • 当场把量价关系说断，好过展后在邮件里来回拉锯——他一天见二十个供应商，拉锯的成本对您高得多。

现场送一件，会后寄一件

双重印象，锁死记忆——他要忘掉您，得先忘掉两件东西。

  • 展位上随手送一件小礼品——不挑人、不设条件，递出去就是第一印象。
  • 聊得投机的，多要一个能收件的地址；会后我们把第二件寄到他手上——第二印象落在他的办公桌上。
  • 现场那件也许已经进了垃圾桶，但桌上这份每天都在提醒他您是谁。两件事叠在一起，记忆才锁得住。
代寄服务：每件运费 20 元起 按目的地与重量核算 · 不同国家价格不一样 · 目的地税费按票另行确认
1

地址表发给我们

现场聊得投机的客户，多要一个能收件的地址，整理成表格：收件人、电话、国家和城市。

2

地址核验 + 打包寄出

过滤无效和不完整的地址，帮您筛出有效客户；再按国际运输要求逐件包装、贴单、寄出。

3

双重印象落地 · 二次开口

现场那件小礼，加寄到桌上这件，两重印象叠在一起，您的记忆就锁死了。您第二次开口也有了由头，不用再发那种"Hi, just following up"的消息。每件都有物流单号，汇总成礼品追踪记录发您。

寄送前我们会先跟您确认：
寄送与合规说明

把地址发过来，我们先算一版

邮件里写清：客户数量、主要国家、礼品品类、期望送达时间。

邮件询价：sales@piy-tech.com 在微信里更方便：回到公众号对话框，回复「寄礼品」，我们直接对接。

「展会拓客笔记」系列

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